详解聚焦营销四大攻略步骤

　　心理学研究与市场统计显露：消费者心智中据有某种第一名的品牌，市场据有率比第二名品牌多一倍，第二名品牌比第三品牌的市场据有率又多一倍，其它第四名、第五名就是品牌喽啰，消费者心智中没留什么痕迹。我们双膀运力，抡起一柄大锤，猛力砸向一棵老树，除了一个声响，老树安然无恙;而拿出一把尖头锥子，手指稍稍转力，就能鞭辟入里。
　　而这种局部，可以是企业营销的任何一个环节。
　　品牌品类上市之初，产品线组合方面，贵精不贵多，患多不患精，换句话就是要聚焦核心产品，要充施展核心单品聚焦威力，即要将公司的资源聚焦核心产品，让它带来凸透镜般聚光燃烧的爆发效应，迅速点燃市场。真正的品牌是消费者心中代表特定品类的名字，最成功的品牌就是那些取得品类第一、并能够代表该品类的品牌。
　　企业一旦把握了聚焦思维，通过大量实践总结了一套成功的营销模式，就要迅速将这个成功的模式复制，要编撰一套《聚焦营销手册》，让企业营销职员非常清晰如何聚焦消费者心智，据有品类第一;如何在目标市场实现单品突破;如何在所辖区域通过局部上风积累，获得营销突破，取得激烈竞争中的上风地位。
　　第一，聚焦样本城市，实现营销突破。摩托罗拉是模拟手机的品类第一品牌，诺基亚是按键数字手机的品类第一品牌，苹果是智能触屏手机的品类第一品牌。当一个品牌，在消费者心智中，与某一品类发生叠加，甚至替换转化，这个品牌就可以被称为“品类代表”。
　　不要奢望一劳永逸，一次局部上风的胜利，就认为成功了，而是要不断地取得小胜利，积小胜为大胜，积少成多，终极达到全局的上风。不管是消费品领域或者产业品领域，无论是在成长的市场仍是在饱和的市场，抢占第一的品牌始终赢得长期据有上风。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火，可以燎原”。市场、渠道、广告都需要聚焦。品牌心理学说创始人、上海韬略品牌营销策划机构郭涛以为，“品牌夺占种别第一”极为重要。
　　中华品牌心理第一人、上海韬略品牌策划首席参谋郭涛老师，通过十五年营销策划实践，成功服务百家企业，总结出了“韬略18种营销模式”：
　　传统营销、终端营销、电话营销、电视直销、会议营销、网络营销、服务营销、数据库营销、流动营销、事件营销、节日营销、体育营销、文艺营销、专家营销、体验营销、论坛营销、口碑营销、跨界营销。 ”脑白金在每个省都从最小的城市开始启动市场。
　　市场营销中最强盛气力来自“聚焦”。好比“中华灵芝宝”，核心聚焦模式选择了“会议营销”，，辅助服务营销、数据库营销，在短短的四年销售额做到10个亿。 。
　　良多创业期的企业，资金实力局限、团队经验不足，产品定位、市场定位和品牌定位不够清楚精准，更需要通过聚焦核心产品，通过有限资源的聚焦整合，力求核心单品在品类细分市场上取得重点突破。
　　选择核心产品，一般会选择以一个核心产品(或产品系列)进入市场。雅客就是以雅客V9抢占了“维生素糖果”第一品牌;然后以“维生素糖果为龙头” ，带动其他副品牌共同成长。
　　第二、总结聚焦模式，然后全国复制。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。单品突破成功后，可以带动后续产品的销售。
　一个品牌企业，能从“韬略18种营销模式”选择出三到五个，以一种为核心聚焦模式，其它为辅助，企业做成功的几率就非常大。子品类市场中，泛起一个明星产品后，企业整体品质、品牌形象都得到晋升，甚至带动全线产品的销售，使企业获得更大利益。
　　韬略策划郭涛以为，在消费者心智中，品牌竞争就是品类上风的竞争。该核心产品(或产品系列)是比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，形成“单品突破”，在区域内形成消费者的优良口碑，迅速晋升品牌形象，减少广告投放依靠。
　　第三、聚焦核心产品，实现单品突破。韬略首席策划郭涛指出，巨人团体的史玉柱先生高度正视聚焦思维，史玉柱非常推崇毛泽东思惟：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有掌握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。企业营销就是要打造自己的铁锥，磨锐自己的锥尖，让锥尖单点突破，这就需要聚焦营销攻略，步骤如下：
　　首先 聚焦心智空间，占据品类第一。

冬天的太阳是温煦的、暖暖的、轻柔的，当我们迎着太阳，用一个放大镜把光线聚焦一张纸上，几分钟就会窜出火焰，爆发燃烧的气力!一个女郎温柔可爱，没什么鼎力气，路遇歹徒赤手搂抱，假如她手忙脚乱，拳打脚踢，不能伤及歹徒的皮毛，可是假如她沉着应对，狠命用双手捉住坏人的一根手指，使出浑身力气，必能将其折断。
　　好比，王老吉代表凉茶;汇源代表果汁，农民山泉代表自然矿泉水;消费者要买凉茶、果汁、矿泉水时，第一个要购买的品牌就是王老吉、汇源和农民山泉……代表一个品类，才能终极成为领导品牌，这就是品牌竞争的本质所在。古今中外很多以少胜多、以弱胜强的战役，都是先以自己局部的上风和主动，向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了上风，转成了主动。例如康师傅利便面上市之初，把“红烧牛肉面”做为核心产品，投入全部的资源，在全国几十个城市的路牌、车体、地铁广告牌，聚焦宣传“红烧牛肉面”，红烧牛肉面全国燃烧起来，实现了单品爆破，取得了巨大的成功，后续的香辣牛肉面，麻辣牛肉面，香菇炖鸡面，酸菜牛肉面也被天然而然带动起来。例如在传播、渠道、区域、价格、促销等方面只占一方面的上风，都有可能取得显著的成功，哪怕其他方面做得并不十分优秀，也往往能够确立企业在短期内的竞争上风。
　　在敌强我弱的情况下，创业企业只有以局部上风达玉成局上风，以战争战术主动赢得战略主动。又好比“椰岛鹿龟酒”，以数据库营销为聚焦模式，在江浙沪拥有的会员数据库就有30万，每个月给他们的会员邮寄内部资料，用新闻方式报道消费者与椰岛鹿龟酒之间产生的动人故事。随后就顺利启动了全国市场。 物理学上讲，当气力集中在一个点上，受力面积越小，产生的气力威力越强。劣势企业只要不是绝对劣势，就可以通过准确的主观指导，通过局部的上风和主动，逐渐造成战略的上风和整体的上风。以上三个案例，都是聚焦的气力。在收缩战线的时候，会变得更强盛。
　　中华技击的威力在于，把全身的气力在统一时间，集中到一个点猛然爆发。
　　做到了品类第一，就可以足享一个品类市场的利益，对于包涵多个子品类市场的企业，某一子品类市场中做到第一，一样带动企业整体产品销售。他倾尽所有猛砸广告。
　　品牌心理学家、上海韬略策划郭涛指出，集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部上风兵力，这是毛泽东战略思惟的精华，现在我们将它用在了商战上。王老吉与可口可乐的竞争是中国凉茶与美国可乐的品类之争。